這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)多元化和變革的時(shí)代。

吸引投資不再是一項技能，而是一項創(chuàng )新戰略。

唯一可持續的競爭優(yōu)勢來(lái)源是更好地了解客戶(hù)。

這是營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇，知名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，蘭格志陽(yáng)國際營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構創(chuàng )始人于飛先生的講話(huà)，引起了與會(huì )專(zhuān)家的廣泛共識。

目前，在我國尚未形成全國流通體系的背景下，招商引資營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)快速構建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化內外部資源重組的新策略，近年來(lái)已成為許多企業(yè)爭取和關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)手段，許多行業(yè)通過(guò)投資推廣成功地完成了第一次營(yíng)銷(xiāo)。

然而，在醫療產(chǎn)品市場(chǎng)日益白熱化的競爭中，隨著(zhù)行業(yè)格局的調整、投資成本的加劇、經(jīng)銷(xiāo)商的理性和挑剔，投資營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)前所未有的挑戰。許多企業(yè)已經(jīng)盡了最大努力，但吸引投資的最終結果要么是企業(yè)花錢(qián)購買(mǎi)、叫喊，要么是企業(yè)成為媒體的搖籃。成本投資與投資回報的嚴重不對稱(chēng)、人力資源與物質(zhì)資源之間的巨大差距和實(shí)際回報，使許多企業(yè)變得多愁善感：投資促進(jìn)、投資推廣，傷害越來(lái)越大！

藍氏兄弟?chē)H營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構在對部分企業(yè)進(jìn)行投資診斷的過(guò)程中發(fā)現，許多企業(yè)陷入困境，其實(shí)根本原因仍然是投資促進(jìn)環(huán)節不到位或環(huán)節銜接的問(wèn)題。

如何實(shí)現成功的投資營(yíng)銷(xiāo)，知名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、蘭格之陽(yáng)國際營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)創(chuàng )始人于飛認為，我們應該專(zhuān)注于六大戰略。

戰略1：明確定位規劃第一

說(shuō)到定位，一般來(lái)說(shuō)，問(wèn)題是要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，買(mǎi)給誰(shuí)。

推廣產(chǎn)品，這是成功的前提和基礎。

就醫藥保健品而言，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì )透明度的增加，品牌已從信息經(jīng)濟邁入到信任經(jīng)濟時(shí)代。以往，許多企業(yè)總是習慣了我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品自?shī)首詷?lè )自慰的主觀(guān)性狂歡中，忽視了用戶(hù)的情緒情趣情感，這是不行的。企業(yè)必須在目標消費者決策鏈條上，模以、界定、選擇如何影響消費者、接近購物者、感動(dòng)用戶(hù)的新方式、新地點(diǎn)和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。這就需要企業(yè)將主要精力放在內容上，設計有吸引力的內容，讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，不斷進(jìn)行測試，優(yōu)化調整自身的內容。同時(shí)根據消費需求的痛點(diǎn)，從產(chǎn)品的成分配置、作用機理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結合市場(chǎng)環(huán)境、消費需求、竟品情況對產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類(lèi)產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎上以市場(chǎng)為導向，設計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

很明顯，通過(guò)科學(xué)系統的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品呈現出鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性?xún)热轃o(wú)疑是產(chǎn)品未來(lái)面臨招商引資競爭的第一步。當然，需要補充的一點(diǎn)是產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量，這是產(chǎn)品生命力的基礎和保證。

戰略2：市場(chǎng)開(kāi)拓模式

毫無(wú)疑問(wèn)，良好的盈利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣(mài)點(diǎn)。

然而，目前許多投資促進(jìn)企業(yè)甚至不知道產(chǎn)品在產(chǎn)品投資推廣前可以采用什么樣的市場(chǎng)運作模式來(lái)達到盈利的目的，因此他們開(kāi)始了范圍廣泛的盲目投資推廣，這種以金錢(qián)為目的的短期經(jīng)營(yíng)是可以想象的。

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于飛指出，隨著(zhù)行業(yè)內同質(zhì)化競爭手段的加劇和代理商的日益成熟，盈利的市場(chǎng)運作模式已成為代理商選擇的一個(gè)重要考慮因素，作為一家真正獲得成功投資意識的企業(yè)，在完成產(chǎn)品市場(chǎng)定位時(shí)，首先要從長(cháng)遠的全局出發(fā)，選擇具有代表性的區域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)。

一方面，可以通過(guò)模式市場(chǎng)的運作，探索總結出一套可復制，可復制的盈利模式，為產(chǎn)品的投資市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的證據和支持；另一方面，可以通過(guò)模式市場(chǎng)的運作為企業(yè)培養一支能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，為后期代理市場(chǎng)的運作做好人力資源儲備其實(shí)，聰明的人都知道這種做法的好處很多。其次，通過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際運作，還可以檢驗和完善前期的產(chǎn)品定位體系，為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據。

戰略三：投資促進(jìn)政策的互利共贏(yíng)

沒(méi)有足夠的利潤空間，無(wú)論產(chǎn)品有多好，都沒(méi)有市場(chǎng)認知度。

因此，投資促進(jìn)產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性是高利潤，許多企業(yè)產(chǎn)品具有良好的信譽(yù)和突出的賣(mài)點(diǎn)，但航運價(jià)格很高，留給代理商的利潤很低，沒(méi)有足夠的利息誘惑，不管產(chǎn)品有多好，即使你有盈利的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)最終也只能自?shī)首詷?lè )，這也是超低價(jià)格承銷(xiāo)模式在投資營(yíng)銷(xiāo)中流行的主要原因。

有鑒于此，在完成市場(chǎng)定位和盈利模式探索之后，制定合理的投資政策是非常重要的，包括代理商的資格要求、第一批貨運、退貨和交換機制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤空間和適當的回扣回報，當然還有總部可以提供的必要的市場(chǎng)支持等。因此，企業(yè)在招商引資的過(guò)程中，也要及時(shí)為他人著(zhù)想，站在代理人的角度，根據市場(chǎng)的實(shí)際制定合理的政策，這樣才能形成互利共贏(yíng)的長(cháng)期合作格局。

戰略4：投資戰略資源的整合

在具體的招商引資營(yíng)銷(xiāo)策略中，其手段只不過(guò)是媒體廣告投資推廣、展覽投資推廣、數據庫投資推廣、捆綁協(xié)會(huì )組織招商引資，企業(yè)舉辦自己的招商引資會(huì )幾次，許多企業(yè)在招商引資中都會(huì )嘗試上述手段，沒(méi)有達到預期的效果，甚至相距遙遠。

究其原因，其實(shí)有兩個(gè)原因，一是上述手段沒(méi)有有效地結合起來(lái)，只依靠單一的轉世方式，自然無(wú)法達到累計吸引投資的雙重效應；二是企業(yè)資源不足或沒(méi)有有效整合企業(yè)的內外部資源，即使投資戰略是采用組合方式，效果也是很大的折扣。

如何整合企業(yè)的內外部資源，提高招商引資效果？

除了企業(yè)需要分析、總結和善于利用它們之外，利用外腦也是一種學(xué)習的方式。例如，不能說(shuō)這不是一種與資源豐富、經(jīng)驗豐富的專(zhuān)業(yè)投資策劃公司合作的方式。蘭格之陽(yáng)國際營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構是由著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于飛先生和中國十位杰出營(yíng)銷(xiāo)人員領(lǐng)導的專(zhuān)業(yè)實(shí)時(shí)整體市場(chǎng)解決方案供應商。經(jīng)過(guò)多年積累的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，行業(yè)資源和聯(lián)系可以幫助困境中的投資促進(jìn)企業(yè)從紅海戰略向藍海戰略轉變。有效地實(shí)現產(chǎn)品的成功推廣和營(yíng)銷(xiāo)。

策略5：售后服務(wù)的長(cháng)期共存

三等企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，二等企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)，一流企業(yè)銷(xiāo)售標準，這是許多企業(yè)都認同和努力實(shí)現的發(fā)展目標，特別是在醫療保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，投資營(yíng)銷(xiāo)的成功離不開(kāi)精巧周到的售后服務(wù)，如果代理商不能提供真正有效的服務(wù)和幫助，代理商就無(wú)法實(shí)現盈利，那么企業(yè)發(fā)出的產(chǎn)品嚴格只能是產(chǎn)品倉庫的轉讓?zhuān)@是沒(méi)有人想看到的情況。

許多企業(yè)在早期階段由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確，投資政策合理，投資促進(jìn)措施取得了很好的效果，正當它們充滿(mǎn)利潤和喜悅時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節的疏忽，代理商不覺(jué)得總部有任何顧慮，甚至在簽約交貨后，有些企業(yè)也不注意代理，不關(guān)心它，不關(guān)心代理，不關(guān)心代理。讓它去吧，不管它，也不在乎它。使代理商埋怨，大喊受騙，群起退貨，作為企業(yè)的早期階段，傾瀉大河大山于瞬間崩塌，不幸的是！

產(chǎn)品投資推廣成功后，如何做好售后服務(wù)配套工作？

首先，要確?？偛颗c代理商之間信息鏈和物流配送鏈的順利交換，建立發(fā)展生態(tài)系統；第二，要是跟蹤服務(wù)，結合代理市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部要致力于跟蹤服務(wù)，除了履行投資促進(jìn)承諾外，還要向代理商提供及時(shí)、務(wù)實(shí)的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。只有這樣真誠的售后服務(wù)，才能真正幫助代理商獲利，才能實(shí)現代理與總部的長(cháng)期共存，雙贏(yíng)的合作局面。

第六步：加強投資團隊的實(shí)施

眾所周知，如果一個(gè)好的產(chǎn)品和一個(gè)好的戰略得不到很好的實(shí)施，它的投資推廣效果自然注定會(huì )失敗，這種情況在今天的投資營(yíng)銷(xiāo)中是屢見(jiàn)不鮮的。著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、蘭格之陽(yáng)國際營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)研究所創(chuàng )始人于飛先生指出，缺乏實(shí)施已成為許多企業(yè)的一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，加強執行的關(guān)鍵在于如何建立一支協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)團隊。

科學(xué)的方法應將其納入模型市場(chǎng)的實(shí)際運作中，從企業(yè)觀(guān)念、產(chǎn)品知識掌握、市場(chǎng)運作模式理解、消費者溝通、談判技巧、商務(wù)禮儀、言行等多方面進(jìn)行實(shí)戰訓練。經(jīng)過(guò)經(jīng)驗，團隊應該要求每個(gè)人都是產(chǎn)品知識傳播的專(zhuān)家，每個(gè)人都是企業(yè)市場(chǎng)的專(zhuān)家和專(zhuān)家，每個(gè)人都是企業(yè)的中流砥柱。當然，作為一個(gè)企業(yè)，如何最大限度地發(fā)揮投資團隊的積極性和內在潛力，在合理規劃業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎上，應建立刺激性的、合理的績(jì)效評價(jià)方法。要知道，人才始終是企業(yè)無(wú)法復制的優(yōu)勢資源，互利共贏(yíng)，共同發(fā)展是企業(yè)與員工合作的基礎。

在中國95%的企業(yè)中，中小企業(yè)和新興企業(yè)都是中小型企業(yè)。面對巨大而復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，只有不到5%的企業(yè)真正能夠建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )。大多數企業(yè)需要借助代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的幫助，通過(guò)投資促進(jìn)完成網(wǎng)絡(luò )建設、產(chǎn)品銷(xiāo)售和可持續發(fā)展。

如何實(shí)現成功的投資營(yíng)銷(xiāo)，希望以上的論述能給許多投資企業(yè)帶來(lái)有益的思考。