作家，戰爭藝術(shù)先生

戰爭的營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)(ID：蘭海營(yíng)曉)

抄寫(xiě)一直是廣告商最重要的基本技能

好的文案不僅能提高營(yíng)銷(xiāo)效果，帶來(lái)更多的曝光率，還能為品牌建立精神護城河。然而，在消費者注意力極度分散、媒體環(huán)境變得越來(lái)越復雜的時(shí)代，越來(lái)越多的廣告商關(guān)注新的游戲方式、新內容和新渠道，而忘記了如何使用最基本的廣告文案。

不同于文學(xué)創(chuàng )作、廣告文案和文學(xué)創(chuàng )作，除了文本編排和組合能力，以及對語(yǔ)感的掌握之外，我們還需要洞察受眾的人性和心理。畢竟，消費者的購買(mǎi)行為是由心理決定的。與其去研究文案的文體和創(chuàng )意，不如去理解消費者的心理，開(kāi)出正確的藥方。

麥道夫博士是美國的銷(xiāo)售大師，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售是98%的人性知識+2%的產(chǎn)品知識。事實(shí)上，這一理論也適用于廣告文案，只有在這種心理游戲中，品牌才能脫穎而出。今天，我們用一些經(jīng)典的廣告文案來(lái)談?wù)撐覀儾荒芎鲆暤膹V告心理。

1.比較效應：激勵消費者贏(yíng)得更好的利益

互相比較是最常見(jiàn)的心理之一，特別是對熱愛(ài)面子和有競爭力的人來(lái)說(shuō)。比較心理學(xué)無(wú)處不在--從學(xué)生面前的比較結果、朋友之間的友誼，到企業(yè)之間的比較興趣和國家間的比較榮譽(yù)，消費者總是想通過(guò)各種努力站在一個(gè)更高的位置，而那些善于利用觀(guān)眾來(lái)比較心理的人總是希望通過(guò)各種努力站在更高的位置，而那些善于利用觀(guān)眾來(lái)比較心理的文案無(wú)處不在。這是激發(fā)每個(gè)人購買(mǎi)心理的最佳方式。

說(shuō)到巧妙運用比較效應，戰爭藝術(shù)先生首先想到的是王仔牛奶廣告中的經(jīng)典臺詞和臺灣最著(zhù)名的廣告王仔牛奶，在未來(lái)，我一定比你聰明，比你更好。-

一種商品的價(jià)值與它的稀缺性成正比，這就是我們通常所說(shuō)的稀缺。人們總是會(huì )蜂擁到那些數量有限的東西上，它們越稀罕，它們就越芬芳。許多品牌巧妙地運用這種心理，用文案來(lái)表達自己產(chǎn)品的稀缺。

百達翡翠。-沒(méi)人能擁有百達翡翠。這是給下一代的。

-Tellensu-不是所有的牛奶都叫Trensu.

3.名片效應：以相似的感情互相拉近

蘇聯(lián)心理學(xué)家納茲拉什維利提出了名片效應，這是指在人與人之間的交流中，如果他們表現出相同的態(tài)度和價(jià)值觀(guān)，就能盡快縮小雙方之間的心理距離。事實(shí)上，這在廣告業(yè)也很普遍。有很多文案和短片表達了他們的態(tài)度。他們都想通過(guò)這種類(lèi)似的感覺(jué)贏(yíng)得消費者的信任，就像有態(tài)度和個(gè)性的社交平臺一樣。

志虎--讓好奇心不再孤獨

作為中國最著(zhù)名的知識共享平臺，大多數喜歡瀏覽志虎的用戶(hù)都有一種好奇心和探索的欲望。因此，智湖高呼讓好奇心不再孤獨的口號，事實(shí)上，告訴那些消費者，在這個(gè)平臺上不僅可以找到他們想要的知識，而且還能遇到志同道合的人。

豆瓣-我們的精神角落

而豆瓣這句話(huà)我們的精神角落其實(shí)也有同樣美妙的地方，畢竟，豆瓣提供的服務(wù)本質(zhì)上是一種精神消費，無(wú)論是書(shū)籍、音像項目、團體話(huà)題還是小專(zhuān)欄，實(shí)際上都是為了滿(mǎn)足一群人的精神需求。這些從用戶(hù)的角度出發(fā)，能夠相互創(chuàng )造相似之處的文案，也是幫助平臺走出圈子的關(guān)鍵。

4.焦點(diǎn)效應：以消費者為中心

大多數消費者認為自己是一切事物的中心，至少不要被別人看不起。從這個(gè)角度來(lái)看，聚焦效應也顯示出用戶(hù)的最低需求--希望成為焦點(diǎn)。當他們選擇這些定制產(chǎn)品時(shí)，他們不僅選擇了產(chǎn)品本身，而且還選擇了與品牌直接溝通的樂(lè )趣。

-自然廳.-你很漂亮.

5.后悔效應：將后悔轉化為動(dòng)機

當我和你談?wù)摽只艩I(yíng)銷(xiāo)時(shí)，我有一個(gè)概念，如果消費者擔心未來(lái)，那么溝通就會(huì )成功一半。事實(shí)上，后悔效應的原則是一樣的，但一個(gè)是未來(lái)時(shí)態(tài)，另一個(gè)是現在的進(jìn)步性時(shí)態(tài)。對于生活在城市叢林中的年輕人來(lái)說(shuō)，快節奏的工作和生活一直讓人精疲力竭，而且由于種種原因，一些人希望成為遺憾。

寶馬迷你車(chē)--別告訴我你爬山了，只是高峰時(shí)間晚了

在書(shū)的結尾：

廣告文案并不簡(jiǎn)單，它更像是一門(mén)藝術(shù)，一場(chǎng)心理戰爭。在一個(gè)沒(méi)有火藥的市場(chǎng)上，如果你不掌握這些方法和技巧，就像一支失去了輔導員的軍隊，很容易被對手嚇到。只有充分利用心理學(xué)，了解消費者的心理，我們才能贏(yíng)得他們的信任，最終形成轉變。

營(yíng)銷(xiāo)策略